投标策略根据不同时段对于工程的了解与熟悉,以及伴随着熟悉度的增加,在不同的接触时期使用不用的投标策略与手段,是其依据现实的情况下出发,对其所做的一个调整与监督,旨在让企业在不同的时段掌握主动权,因此依据其动作的不一致,呈现出前后两期的投标策略。

进入21世纪以来,为更好地适应中国社会主义市场经济体制的改革和发展的需要,尽快与国际惯例接轨,建设部第107号令发布了《建筑工程施工发包与承包计价管理办法》,明确投标人参与工程建设必须采用工程量清单报价的方法;投标报价应当依据招标文件要求的边界条件、企业内部定额以及投标阶段市场价格信息,同时需要参考工程造价管理部门发布的计价办法编制。水电工程项目在水工结构布置以及涉及到具体的土石方明挖、坝址的基础处理、地下洞室开挖等重要工作内容上,按照设计流程和规范的要求,设计单位均进行了前期勘探工作,但地质状况仍然存在一定的不可预见性。电站主要的挡水、引水及发电厂房等建筑物在可行性研究(或初步设计)阶段的设计,与工民建项目较为单纯的设计结构及计量相比较,水电项目在工程量的大小和项目的设备上,不可预见性相对较大。目前水电工程项目建设的招投标工程量清单模式的规范,正在工程建设实践中探索和进一步研究之中。通过参加工程投标承接工程项目是水电施工企业获取工程项目的最主要途径,而在工程投标过程中,投标报价是除施工组织设计外的另一个影响投标单位能否中标的核心问题,报价过高,则可能因为超出“最高限价”或“报价部分得分过低”而失去中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标或评标排名靠后;即或是过低报价“侥幸”中了标,也可能因此给企业带来很大的经营风险。因此,投标单位应针对该工程项目的实际情况,结合施工企业自身的实际情况和实力,测算分析项目实际可能的成本,同时需要对招标竞争的特定性和项目不可预见性有充分的估计,并通过合理运用投标报价的策略与技巧来尽可能实现中标的愿望,从而给企业带来更多的经济效益和社会效益。

1.前期的投标策略。根据对于招标公告,招标工程、业主情况的熟悉程度与接触,对于所在国家的安全性系数与利益系数作为最优评估。首先,应从本企业的客观能力入手,看自己企业所在的技术标准与理念是否与投标理念之间相互一致,考虑以下事宜是否符合企业经营发展方向:是否具有外部竞争;技术人员和工人的操作技术水平;人力资源能否满足调配需求;设备的组织与运作;对工程技术的经验管理与操作;对于安全操作的规范性制度。通过对于自身理念,技术水平,装备之间,组织管理能力之间的相互配合,明确自己的定位与工程之间的差距,作出决策,而这一项工程评估自己企业文化之中肯定会形成自己的特色。

1投标报价项目成本的分析

其次,对于工程本身作出评估,面对以下问题工程的区域情况,包括现场水文、交通的便捷、地形的平整度、内地还是沿海,和天气因素等,业主及其代理人的情况,包括资信情况、履约态度、支付能力,工程进度,以及维修等问题,劳动力的情况,劳动力市场是否充足与廉价,工人的工作熟悉度与专业能力的多少,以及对于整个社会福利待遇的考虑;同期的市场环境的影响,即建筑材料、燃料、动力、机械设备以及基本的生活用品的价格,预测基本的建筑材料的价格走向;与金融部门之间的相互联系,在银行的利率,担保收费等费用,以及与保险行业之间所定的保险费等与整个工程相互挂钩的环节;当地各项法规、工程管理条例以及技术规范等;对于周边环境的影响,以及居民区噪音问题的处理以及应急机制的制定等;竞争对手的表现,他们的信誉,能力,技术与装备,以及自我定位,对其的以往的投标进行研究,来判断其基本的思路情况所在。

每一个水电工程项目的标段存在不同的特点,投标单位购买招标文件后,结合现场踏勘的实际情况,除招标文件提供的边界条件外,还需要深入了解本项目建设当地的经济水平、物价水平,特别是与报价相关的材料价格、运杂费、税收、当地的房建及路桥指标等相关内容。在分析计算投标项目成本时,结合施工企业自身实际情况和能力,建立该工程项目实施建设较为经济的施工资源配置,合理使用和调整施工企业内部“定额”,计算出符合当时当地条件的项目成本及利润。投标项目的成本分析是投标单位投标报价工作的重点和决策的重要依据,同时由于各项目不同标段招标竞争情况的不同,投标报价也需要结合相应的策略和技巧。

2.投标决策后期阶段的策略。

2投标报价基本策略

2.1低价薄利策略。这种策略的使用是以在竞争激烈的环境之下或者说在急于在某一地方营造展示自身的影响以及存在的情况下使用。施工条件好,工艺明了,工程量大且一般企业都能做的工程;本企业在该区域之内有工程,而投标工程又可以使用或者共享这些基本的投资资源所在,在有条件的情况下在保证质量的情况下可以加快施工进程;投标项目遭到大批对手的围绕形成竞争激烈的工程。

投标策略是投标单位在项目投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的总体方式和手段。水电施工企业在参加工程投标前,除应根据招标项目的具体情况和企业自身的实力详细分析该项目需要花费的成本和获得的利润外,同时还应组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会效益分析等。水电项目招投标过程中,如何运用好以长制短、以优制劣的策略,关系到能否中标和中标实施后的经济效益。在通常情况下,投标基本策略主要有以下几种:

2.2高价赢利策略。这是在报价过程中以实现最大的赢利作为出发点的策略或者直接就是在前期要做,后期要放弃的工程或者在进度上面要求限期完成的工程。在施工条件差的项目;技术要求教高的项目,结合公司在这一方面的知名度与美誉度,声望较高;工程对于投标方自己觉得是形同鸡肋的吸引力的小项目,可以进行高要价的策略,使其被动的消失掉,这也是将自己重新塑造的一个好机会。

2.1赢利策略投标单位在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的投标报价相对于正常水平高一些,策略的使用通常基于以下几种情况:本标段的施工条件较差(或很差);参加投标的承包商较少;对于深、厚防渗墙项目、基本不具备施工交通条件的特高边坡锚固锚杆支护工程等专业和设备要求高的技术型项目或标段,而本企业在这方面又有专长,声望较高,口碑也较好;标段总价低的小项目,以及自己不愿干、又不方便不投标的项目;特殊工程或标段,如因修建水电站项目而引起的铁路改线、因地质条件差(大量的覆盖层进洞)需要完成的地下洞室开挖工程等;工期要求比较急,又有一定施工难度的项目或标段;建设单位的支付条件可能不够理想的项目或标段。

2.3联合型策略。对于一项超大型工程,一般情况是施工作业的难度较大、投资大资金充足、关联设计的专业广泛,要求是比较高的项目,单独投标因为自身经验所限制而不能胜任的情况,因此联系在这一方面其他的工资共同执行因此在这种情况下面进行企业联盟,之间进行资源的互补与开发,利益共享,风险承担的责任,不仅在相互之中实现利益的共赢,且促进技术之间的不断切磋与相互配合机制的形成,着眼于未来的设计。

2.2薄利策略投标单位在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的投标报价相对于正常水平低一些,策略的使用通常基于以下情况:标段施工条件比较好,工作内容相对比较简单,工程量比较大,而一般水平的企业又都可以完成的项目;投标对手多,竞争激烈的项目或标段;投标企业目前急于打入某一省、市或地区的市场,或在该地区面临在建工程项目快结束或已结束,施工机械设备等暂无其他工地转移时;投标企业在本项目所在地的附近有在建的工程项目,而本项目又可利用或部分利用这一工程项目的设备及劳务,或者有条件在短期内可突击完成的项目或标段;工期要求相对较松的项目或标段;建设单位支付条件较好的项目或标段。

工程投标报价的策略与技巧

2.3基本无利策略缺乏竞争优势的投标单位,在不得已的情况下,只好在投标中根本不考虑或考虑很少的利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用:对于水电站建设的项目,先以低价或薄利获得如导流、临建系统建设等前期工程,建立良好形象,在主体工程投标中取得竞争优势并赢得机会,为在以后项目的实施中赚得利润打下基础;可能在得标后,将大部分工程分包(同一个企业的不同部门)给索价较低的一些分包商;比较长的时期内,投标单位没有在建的工程项目,或者屡次投标不中,如果再不中标,就难以维持基本的生存。因此,虽然本项目无利可图或利很薄。只要能有一定的管理费维持公司的日常运转,设计度过难关,相应也增加了自身的施工经验和业绩,以图找寻更好的机会。

不同性质的标采用不会采用相同的策略:企业的劳动力出现大量的剩余情况时,在后期没有投标中的工程,应该争取投中标,使的企业自身运作起来,这样不仅减少成本的增大,同时对于企业的稳定性与市场之间的效益给关联起来,因此在这样的情况下应该一鼓作气拿下投标,不管对方是否有没有强劲的表现,都应该展现自己的立足点,在这种情况下就投盈利标。招标企业没有特别突出的优势表现,而竞争对手比较多,这个时候的投保本标,应该压在薄利标上,至少不吃亏;企业拓展底盘,打败竞争对手的时期,当为打入新市场,不计亏损,但这是一种非常手段,虽然是不正常的,只是为了在市场之中站稳脚跟为后期的赢利做一次慷慨的宣传,但在激烈的竞争中可能会发生。单位投标最终报价占整个投标书分值的60%~70%,因此确立投标决策前先要研究投标的技巧性所在,是否赢利,是否拓展市场作为客观的分析,调查与规划工作完成后,紧接着实施策略和技巧,实现对于利益的最大化争取,报价当然要想达到此要求从组织管理成本、美誉度的问题、是否盈亏以及利益的最大化文艺,后期的维修与改进问题,突发事件的应急处理问题去考虑。以下是投标定价的一些基本技巧所在。

3投标报价的技巧

1.不平衡报价。在总报价基本不变的情况下,调整与优化内部各个项目之间的关联点所在,在一个方面的波动不会影响整个全局的经济效益,主要是依据自身资金额的流动以及工程的重要性之间做出评估,使其为自己的利益负责,而不是为建筑工程把整个企业给沉没进去。对能早期收回工程款的项目单价可提高,以利于资金周转,对后期项目单价可适当降低;使其各个部分之间的整合实现对于整体利益的一个布局。

投标报价方法的选择是基于已选定的该项目投标策略,一个成功的投标策略应该有与之相吻合的报价方式才能取得更为理想的效果。在投标报价中能否科学、合理地运用投标技巧,使其在投标报价工作中发挥应有的作用,是整个投标报价工作的关键环节之一,关系到该项目最终能否中标。投标人通常使用的具体投标技巧主要包括以下几种。